HOGYAN ÉPÜL FEL EGY PROFI ÉRTÉKESÍTÉSI FOLYAMAT?
2022.10.20.
Dienes Martin
7 perc
Az értékesítés egy rettentően bonyolult, összetett és nem könnyen elsajátítható folyamat. Ha az értékesítés teljes egészét nézzük – akár az eladás lényegének megértésétől és a szolgáltatás/termék kidolgozásától –, akkor nem egy 1-2 lépéses technikáról beszélünk, hanem arról, hogy megtudjuk: ki a célközönségünk, mit szeretnének ők és egyáltalán mit hirdessünk nekik, hogyan juttassuk el a termék hírét hozzájuk. Amennyiben egy értékesítési technika helyesen van felépítve, akkor az eredménye több ügyfél, több eladott termék, cégednek pedig egy stabilabb növekedés, több ismertség és hűségesebb vásárlók lesznek. Legyen szó akár B2B vagy B2C értékesítésről, az általunk leírt értékesítési csatornák, folyamatok működőképesek és mindig cégre szabhatók. Ezeket több részre szedtük számodra, hogy könnyebben tudd saját cégedre szabni.
PR – MARKETING – ÉRTÉKESÍTÉS
Kezdjük az eladás 3 fő területével. Az értékesítést bármilyen profin végzed, a PR és a Marketing nélkül soha nem lesz valóban jó eredményed. De mit is jelentenek ezek?
PR jelentése: jó megoldás ismertté tétele; közönségkapcsolatok fenntartása, amelynek célja egy személy, vállalkozás, szervezet, közösség elért sikereinek, működésének széles körű ismertté tétele, és elismertségének növelése. Célja még a közönség bizalmának és egyetértésének megszerzése, a széles körű társadalmi elfogadottság elérése. (forrás: wikiszotar.hu)
Marketing jelentése: átfogó értékesítés, amely a vevők vagy felhasználók igényeinek kielégítése érdekében elemzi a piacot, meghatározza az eladni kívánt terméket vagy szolgáltatást, kialakítja az árát, megszervezi értékesítését, és az érdeklődés felkeltésével eléri azt, hogy a lehetséges vásárlók valóban vásároljanak az árucikkből, illetve igénybe vegyék a kínált szolgáltatást. (forrás: wikiszotar.hu)
Értékesítés jelentése: termék eladása; árucikk vagy hasznos szolgáltatás pénzre cserélése mással úgy, hogy elérhetővé és kívánatossá teszik azt a vevők számára. (forrás: wikiszotar.hu)
Ez mindössze annyit jelent, hogy a PR által meg tudjuk teremteni azokat az alapokat, melyek által a tevékenységed elfogadott, kelendő és ismert lehet. Ezzel keltjük fel az érdeklődést. Majd van a marketing, amely a termék/szolgáltatás kapcsán eléri, hogy ne csak egy érdeklődés legyen, hanem valóban akarják is megvenni. Ez lehet a csomagolásod, weboldal felépítésed, csaliterméked, bármi, amivel az érdeklődőket potenciális vásárlókká tudjuk varázsolni. Majd pedig van az értékesítés, ami a legkevesebb munka, hiszen csak a beérkező érdeklődő embereket kell lezárni, és a megfelelő terméket/szolgáltatást adni nekik. Felkeltjük az érdeklődést, vásárlási szándékot hozunk létre és odaadjuk azt a vásárlónak, ami kell neki. PR, Marketing, Értékesítés. Körülbelül azt szoktuk mondani, hogy a PR általában az egész 70-80%-át teszi ki, a marketing a 15-25%-át, az értékesítés pedig maximum 5%-ot, egy teljesen ideális esetben.
Ha már van valóban működő hirdetésed, viszont PR tevékenységed csak nagyon kevés van, akkor lehetséges, hogy egy profi PR tevékenységgel, akár fele annyi pénzből is el tudnál érni érdeklődő embereket a marketingben. Nagyon fontos megérteni ezt, hiszen enélkül a következő pontok nem lesznek érthetőek.
CÉLCSOPORTOD MEGHATÁROZÁSA
Bár erről már készítettünk egy külön cikket, röviden elmondjuk, hogy miért is fontos ennek pontos meghatározása.
Azért fontos, mert minden cégnek megvan a saját célja, amelyhez mindig másfajta célközönség tartozik. Ha egy cégnek az a fő célja, hogy csak pénzt akar keresni, akkor a célközönségnek fontos tényező lehet az, hogy legyen pénze a szolgáltatásra/termékre. Ha egy szervezetnek az a célja, hogy egy bizonyos területen segítsen embereknek, emellett pedig pénzt is szeretne keresni – de a fő cél a segítség –, akkor a célközönségnek nem kell végtelen pénzmennyiség. Szélesebb is lehet a közönség, és teljesen másfajta emberek lesznek benne ebben.
Példaként csatolunk egyet neked, melyben a mi saját célközönségünk van leírva nagyon részletesen, egy egész oldalban.
Fontos, hogy ez a közönség nem feltétlenül egyezik azzal a közönséggel, akinek hirdetést indítunk a későbbiekben. Ennek a leírt célcsoportnak számunkra 100%-ban ideálisnak kell lennie. Lehetséges, hogy egy ügyfél elsőre nem felel meg ennek a tökéletes, ideális ügyfélnek? Lehetséges. A lényeg, hogy az előre megírt ideális célcsoport elérésére kell törekedni. Ha ebben benne van, hogy valakinek van x millió forint van a számláján a szolgáltatásunkra, de a valóságban egy érdeklődőnek csak fele ennyi pénz van a számláján, attól még lehet jó célközönség. De kell egy ideális, amelyet meg kell határozni, így a PR, a marketing és az értékesítés is erre tud törekedni.
A PIAC FELMÉRÉSE
Miután eldöntötted, hogy kiknek szeretnél értékesíteni, akkor ezt a közönséget fogjuk megkérdezni arról, hogy milyen elvárásai, gondolatai, elképzelései vannak azzal a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban, ami nálad van. Azért van erre szükség, mert meg kell tudnod a precíz PR, marketing és értékesítési tevékenységeidhez, hogy pontosan mit szeretne a célközönség.
Példaként vegyük azt, hogy másolópapírt értékesítesz. Mire van szüksége annak a célközönségnek, aki számodra ideális? Fehér legyen, többfajta méretben legyen? Gyors legyen a szállítás? Esetleg sok mennyiséget lehessen rendelni? Nem tudom, de mit szólsz ahhoz, hogy megkérdeznénk azokat, akik ezt vásárolni fogják – azok közül is azokat, akik számodra a legideálisabbak –, és megtudnánk, hogy ők pontosan mit szeretnének? Ha pontosan azt adjuk nekik, ami az elvárásuk, akkor legközelebb még az ár sem lesz a legelső szempont. Fontosabb lesz az, hogy azt kapja, amit elvár. Ez ennyire egyszerű.
Mutatunk egy nagyon egyszerű élő példát: egyszer készítettünk egy felmérést egy cégnek, akik mindenféle kapuval foglalkoznak. Az volt a felmérés tárgya, hogy a tehetősebb, családi házzal rendelkező személyeknek milyen elvárásuk van egy kapuval kapcsolatban? Először kijött egy eredmény, de annyira furcsa volt, hogy újra elkészítettük a felmérést, és újra ugyanaz jött ki. Az lett az eredmény, hogy a kapu/garázs nyíljon ki és zárjon be. Működjön rendesen. Ennyi. Nem volt más elvárása az embereknek. Nem érdekelte őket, hogy ez szép legyen, vagy biztonságos legyen (persze minimális %-ban igen, de az szinte elhanyagolható volt), hanem csak az, hogy kinyíljon, amikor kell, majd bezáródjon, amikor kell. Általában ennyire egyszerűek a felmérések, amikor megkérdezzük a helyes célközönséget.
Ezzel kapcsolatban pedig a teendő, hogy nyilván olyan kaput/garázst áruljunk, amely valóban nem problémás, és nem romlik el folyton, illetve az, hogy ezt folyamatosan kommunikáljuk a célközönség felé is, de erről később még beszélünk.
Felméréshez pedig mutatunk néhány példa kérdést:
Milyen elvárása van az XY-al kapcsolatban?
Mi az, ami tetszene az XY-al kapcsolatban?
Mi az, ami kifejezetten NEM tetszene az XY-al kapcsolatban?
Ezeket az IGEN és NEM kombinációkat pedig addig cserélgetjük, ameddig csak szeretnénk. Szeretnéd, hogy a recepciód legyen magas szintű? Kérdezd őket arról. Szeretnéd, hogy a papír értékesítésed legyen profi szintű? Akkor kérdezd őket azzal kapcsolatban, bárki szívesen fog válaszolni erre a 3-7 kérdésre. Ezeket a legjobb személyesen megkérdezni az emberektől, azonban néhány esetben online felmérésként is működhet. Fontos, hogy a célközönség magától válaszoljon, ne mi adjuk a szájukba a szót, és legalább – bár ez cégenként változhat – 50-100 kitöltő ember szükséges egy jó eredmény eléréséhez.
KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNÁK
Következő lépésben pedig dolgozd ki, hogy melyek azok a kommunikációs csatornák, amelyeken a legjobban el tudod érni a célközönséget, viszont ehhez kreativitás is fog kelleni. Egyrészt a felmérésed kérdései között lehet egy olyan, hogy ha a te tevékenységeddel kapcsolatban keres, akkor mégis hol tájékozódik, mikor keres, hogyan keres, stb. Másrészt pedig lehet, hogy nem tudod direkt módon elérni az embereket. Ha papírt értékesítesz és a célközönségednek mindig a beszerzésért felelős ember rendel papírt, akkor a beszerzésért felelős embert kell megcélozni, nem a másik cégvezetőt. A kreativitás pedig ahhoz fog kelleni, hogy rájöjjetek, mi az a felület, ahol a legjobban el tudod érni a célközönséged. De mindent meg fogsz tudni a felmérésből, ahol bármit meg tudsz kérdezni a célközönségedtől. Ezt egy egyszerű táblázatba írd össze, és döntsd el, melyek a leghatékonyabbak. Elég azzal kezdeni, majd mehetsz tovább a többire.
BEVÉTEL MEGTERVEZÉSE
Ez sem lesz bonyolult pont. Döntsd el, hogy mennyi bevételt szeretnél elérni, és bontsd le, hogy ahhoz mennyi db terméket/szolgáltatást kell eladnod. Ez lehet bármennyi termék vagy szolgáltatás. Ezt a számot oszd el 12 hónapra. Majd 52 hétre vagy bármennyi napra. Látni fogod, hogy ez lehetséges-e, vagy sem. Ha igen, akkor készen is vagy. Ha nem lehetséges, akkor át kell dolgoznod vagy a bevételeid, vagy az áraid.
Példaként legyen az, hogy szeretnél 1 milliárd Ft-os árbevételt, és van egy terméked, ami 12.500 Ft-ba kerül. Egyszerű a matek: 1.000.000.000 Ft osztva a 12 hónappal, osztva 12.500 Ft-al. Így tudhatod, hogy éves szinten 80.000 darab terméket kell eladnod, ha szeretnél 1 milliárd Ft-os árbevételt. Avagy havi szinten ~6.666 darabot, heti szinten ~1538, és napi szinten ~219 darabot (a hétvégéget is belevéve). Lehetséges, hogy eladj napi szinten 219 terméket a sajátodból? Nem? Akkor vagy fejleszd vállalkozásod addig, hogy lehetséges legyen, vagy pedig adj lejjebb az 1 milliárd Ft-os célból.
Amennyiben nincs több 10.000 ügyfeled, akár az is működőképes lehet, hogy konkrétan az ügyfelek nevét írod fel egy táblázatba, majd a nevekhez rendelsz összegeket, hogy kinek mennyiért szeretnél eladni. A lényeg, hogy legyen egy olyan terved a bevételedre, ami valóban teljesíthető. Ha Pista bácsi nem fog 1 milliárd Ft-ért vásárolni, akkor ne írj oda 1 milliárd Ft-os értékesítést Pista bácsihoz és ennyi.
Az értékesítés során sokkal könnyebben teljesíthető lesz minden szám, hiszen már az előre tervezés alapján minden értékesítő tudni fogja, hogyan kell teljesítenie.
HIRDETÉSEK ÉS KOMMUNIKÁCIÓ PR SZEMPONTBÓL
Fontos kérdés lehet, hogy mit kommunikálj, ha PR-odat szeretnéd növelni. Itt lehet szó arról, hogy cikkek jelennek meg, ahol szakértőként szólalsz fel. Lehet, hogy egy influenszer beszél rólatok, hogy mennyire jók vagytok. Lehet emberek valódi véleményének hirdetése. Lehet bármilyen olyan hirdetés, amely által a tevékenységed még elfogadottabb lesz, és ami a te jó megoldásodat egy problémára ismertté teszi. Például, ha készítesz egy Sikertörténetet egy ügyfeledről, hogy ő ilyen és ilyen eredményeket ért el, az lehet PR is. Ezt közösen kell kitalálnotok és kidolgoznotok a célközönség felmérése alapján. Ami a legfontosabb, hogy ez a hirdetések és a kommunikáció nagy %-át rakja ki, hiszen akkor könnyebb lesz a marketing és az értékesítés is.
HIRDETÉSEK ÉS KOMMUNIKÁCIÓ MARKETING SZEMPONTBÓL
Nyilván itt lehet szó a webshopod kinézetéről, terméked leírásáról, terméked becsomagolásáról. Minden olyan dolog ide tartozik, ami már a konkrét érdeklődő embert meggyőzi arról, hogy ezt meg kell vegye és akarnia kell. Rákeresnek a Google-ben a termékedre/szolgáltatásodra? Akkor hirdess ott. Bemennek boltokba, mert keresik a terméked/szolgáltatásod? Akkor hirdess ott. Meg kell mutatnod, hogy mid van úgy, hogy azt akarják.
Ami minden cégnél jól szokott működni az, hogy valamilyen olyan csalit dolgoztok ki, ami be tudja mutatni a terméket/szolgáltatást. Mondanék ide egy saját példát. Nekünk az jött ki a felmérésből, hogy szeretnék megtudni a vezetők, hogy értünk-e egyáltalán a cégfejlesztéshez. Bele akarnak nézni, hogy hogyan működik. Van lehetőség arra is, hogy hasonló cégekhez bemenjenek, akik megmutatják, hogy mik készültek már el az együttműködés során. Illetve, ki lehet próbálni egy Díjmentes Tanácsadást, melynek során kiderül számodra, hogy értünk-e ehhez vagy sem. Bármit megkérdezhetsz Mentorunktól, bármire válaszolunk, és mindent is megmutatunk. Ez egy nagyon szimpatikus dolog szokott lenni, és természetesen nekünk ez egy csali szolgáltatás.
HIRDETÉSEK ÉS KOMMUNIKÁCIÓ ÉRTÉKESÍTÉSI SZEMPONTBÓL
Ha pedig már csak az utolsó pont maradt, hirdesd konkrétan a terméket/szolgáltatást, hogy: vedd meg! Ha az előző 2 pont nagyon jól megy, akkor ennek rettentő hatékonynak kell lennie.
Természetesen minden kommunikációnál alkalmazni kell azokat a felmérésből kijött kulcsszavakat és fontos tényezőket, amelyekre jobban reagálnak az emberek. Ha az embereknek kinyíló és bezáródó kapu kell, akkor add el azt, és ne egy teljesen más dolgot, ami nem kell nekik.
TÁRGYALÁSTECHNIKA
Utolsó lépésként pedig maga az értékesítés következik, viszont minden ezzel kapcsolatos tényezőt összegyűjtöttünk egy cikkben, így ezt ide már nem írnánk le. Ha szeretnéd, akkor kattints a gombra, és olvasd el a Tárgyalástechnika cikkünket.
Ezek azok a folyamatok és technikák, melyekre oda kell figyelned és ki kell dolgoznod, amennyiben szeretnél több ügyfelet vagy vásárlót magadnak. Persze ez nem egy egyszerű folyamat, ahogy már említettük is fentebb. Körülbelül 6 és 24 hónap között lehet az az idő, amire ténylegesen így tudtok működni, és készen tudtok lenni minden egyes folyamattal, melyek hatékonyan is működnek. Nem kell 0-24-ben ezzel foglalkoznod, viszont sok időt fel tud emészteni, de eredménye természetesen lesz. Melyik a jobb? Ha van időd, de nincs pénzed semmire, vagy ha elment az időd egy része az értékesítési folyamatok tökéletesítésére, de cserébe van pénzed és rengeteg új érdeklődőd? Döntsd el, és lépj úgy, ahogy jónak látod.
SZERETNÉL EGY PROFI ÉRTÉKESÍTÉSI FOLYAMATOT?
VÁLLALATI
TÉRKÉP
Valóban működő cégfejlesztési rendszereket mutat be számodra.
Mi is az a Vállalati Térkép?
A Vállalati Térkép rengeteg hasznos információval szolgál számodra, hiszen bemutatja az összes rendszert, amelyeket használni tudsz a cégedben.
A Vállalati Térkép rengeteg hasznos információval szolgál számodra, hiszen bemutatja az összes rendszert, amelyeket használni tudsz a cégedben.
7 szervezési osztály szerepel rajta, melyek a Cégvezetés; Kommunikáció; Terjesztés; Pénzügy; Termelés; Minőség és Közönségkapcsolati osztályok, ahová 21 működő rendszert társít.
GONDOLKOZZ RENDSZERBEN
Igényeld a Vállalati Térképet teljesen kötelezettségmentesen.
A következő lépésed, hogy kitöltöd az adataid, és mi e-mailben elküldjük a Vállalati Térképet. Emellé pedig egy 1 órás Díjmentes Tanácsadást is adunk számodra.
Mi nem csak beszélgetünk az eredményekről, el is érjük őket! Nézd meg, milyen kézzelfogható sikereket értünk el azoknál, akik már csatlakoztak előfizetőinkhez.
Ahol már találkozhattál velünk:
Markovich Béla tapasztalata a Vállalati Térképről
Cégvezetőként számodra is hasznos lehet, hiszen valóban működő cégfejlesztési rendszereket tartalmaz. Eddig Magyarországon közel 5000 cégvezető igényelte, és most neked is van rá lehetőséged! A Vállalati Térkép célja, hogy megfoghatóvá tegye számodra a cégfejlesztést, és rávilágítson a problémáid pontos megoldására.
Ez az egész a Szervezési Táblára épül, de hogyan teszi ez átláthatóvá a te vállalkozásod? 7 szervezési osztály szerepel rajta, mint például a termelés, a cégen belüli kommunikáció, illetve a cégvezetés. Ezekhez társít 21 működő rendszert, amelyek mind ott vannak a te vállalkozásodban is.
És hogy kiknek érdemes ezt igényelni? Árbevételtől és létszámtól függetlenül mindenkinek, így neked is. De a legelőnyösebb azoknak a cégeknek, akik legalább egy 20 fős munkatársi létszámmal dolgoznak. Az igazi izgalmak ott kezdődnek, én már csak tudom, hiszen közel 300 embert irányítok. Ajánlom, igényeld a Vállalati Térképet, hiszen díj -és kötelezettségmentesen a tiéd lehet!
Ami szerintem zseni, még egy egy órás Díjmentes Tanácsadást is kaphatsz mellé, ahol segítenek, hogy te is be tudd illeszteni a vállalkozásodba ezeket a rendszereket, olyan könnyedén, mintha csak egy Mapei ragasztóval dolgoznál! Ne habozz, gondolkozz rendszerben, és igényeld a DMA Vállalati Térképet!
Markovich Béla, Mapei Kft., Ügyvezető
