TÁRGYALÁSTECHNIKA
2020.03.05.
Dienes Martin
6 perc
A legsikeresebb vállalkozások alapja az, hogy a tárgyalási stratégiájuk professzionális. Folyamatosan képzik az erre alkalmazott munkatársaikat ezzel kapcsolatban, és mindezt sűrűn teszik. Mivel a legjobbak szeretnének lenni, így ezt fejlesztik elsőként, amit nem is tesznek rosszul.
Lépések egy sikeres tárgyaláshoz:
Tartsd irányítás alatt a találkozót!
Le van egyeztetve a találkozó a másik féllel. Minden sínen van. De!
Sokszor fordul elő az, hogy a másik fél rosszul értette az időpontot, nem tud eljönni, mert közbejön valami, vagy csak meggondolja magát. Ezért van a 0. lépés.
Egyeztesd le újra a találkozót! Hívd fel előtte 1-2 nappal. Viszont ne azt mondd, hogy: azért hívtalak, hogy ne felejtsd el az időpontot.
Na, ez így elég durva lenne!
Mindig találj egy okot, amiért lehet hívni. Akarod egyeztetni, hogy pontosan hol találkoztok, akarod egyeztetni, hogy pontosan miről fogtok beszélni, esetleg kell-e valami különlegessel készülnöd. Magyarul azért hívd fel, mert törődsz vele!
Hagyd, hogy bemutatkozzon!
Kérdezd meg, hogy pontosan mivel foglalkozik. Mi az, ami a legközelebb áll hozzá. A lényeg, hogy jobban meg tudd ismerni egy kicsit.
Szerezz egyetértéseket!
Ez a pont az első kibontása. Szerezz rengeteg egyetértést Vele kapcsolatban.
Egyetértés alatt annyit kell érteni, hogy mi az, amivel Ő egyetért, és arról kell beszélni vele. Ha mondjuk utálja a hangos kocsikat, de Neked a város leghangosabb Mustangja van, akkor ne hozd fel témának. De, ha azt mondja, hogy a kedvenc hobbija a golfozás, akkor beszéljetek arról.
Ezzel meg tudod alapozni a bizalmat, hiszen nagyobb lesz az affinitás köztetek.
Mit kérdezz egy tárgyaláson?
Mikor már megvan az affinitás, és egy laza légkörben tudtok beszélni, akkor jön a tárgyalás keményebb része. Meg kell tudnod, hogy pontosan mi az, ami Neki nehézséget okoz azon a területen, ahol Te dolgozol.
Ha kerékpárokkal foglalkozol, akkor azon a területen, ha étteremmel, akkor azon a területen. Hiszen Te a nehézségére szeretnél egy megoldást adni, másképpen nem lenne értelme megvennie a szolgáltatásod vagy terméked.
Mondjuk kerékpárokkal kapcsolatban lehet az a nehézsége, hogy folyton elromlik, vagy az étteremnél, hogy tökéletes esküvőt szeretne, de nem tudja, hogyan csinálja.
Ezután meg kell tudnod, hogy mióta áll ez fenn? Hiszen ha 1 napja, akkor ez nem is igazán nehézsége. Maximum egy kicsit baj, de nem igazán nehézség. Ilyenkor meg tudod neki mondani, hogy látod rajta, hogy nem igazán van nehézsége ezzel kapcsolatban, így nem tudtok együttműködni. Ott is hagyhatod, hiszen nem lesz üzlet.
Ha fontos Neki, úgyis utánad jön, és meg fogja venni, amit akar.
Ezután meg kell tudni, hogy szerinte fog-e ez a helyzet egy jobb irányba változni, vagy sem. Általában a válasz az nem szokott lenni, hiszen ez az oka, amiért találkozott Veled. De ha esetleg igen a válasz, akkor megint csak tudjuk, hogy fel tudunk állni az asztaltól, mert nem lesz üzlet.
Utolsó lépés itt pedig, hogy megmondjuk, hogy kezdjünk ezzel valamit! És rá is lehet térni az üzletre.
Ennyire nagyon-nagyon egyszerű, bár tényleg csak pár tucat céget ismerek, melyek tökéletesen alkalmazzák is.
Miért nem mondunk Neki egyből árat?
Az van, hogy ha kér egy terméket, és majdnem instant módon odadobjuk elé, akkor az kicsit értéktelenné válik. Kicsit meg kell teremteni azt az értéket, amivel a terméket drágábban tudod eladni.
Ezt az úgynevezett ”sziszegésnek” hívjuk. Nem hazudunk róla, hanem egyszerűen elmondjuk a partnernek, hogy mennyi munka van ezzel a dologgal. Mert sajnos a vevő soha nem tudja ezt a részét.
Megint nézzük a bicikli bolt és az étterem példát.
A biciklire fel kell tenni a kereket egy óra alatt, majd ki kell cserélni minden egyes kis szelepet, össze kell rakni a vázát a biciklinek, és mindezt úgy, hogy közben a kerekeket felfújjuk.
Ilyen és olyan nehéz a munka. Máris 2x értékesebb a munka, mint ezelőtt.
A termet be kell rendezni, meg kell főzni, sütni a kaját, össze kell szervezni az összes munkatársat, mindezt ilyen olcsón, mint ahogy szeretné. Hát, nagyon nehéz lesz!
És máris értékesebb az az esküvő, mint eddig.
A lényeg: sose mondj árat, csak sziszegj. Mondd el, hogy milyen sok dolgod lesz vele, hogy előre ”megijedjen”, hogy milyen hatalmas lesz az ára. Majd mikor meghallja később az árat, akkor már majdnemhogy olcsónak is fogja találni, hiszen tudja, mennyi munka lesz mögötte. Ez egy majdnem 100%-os módszer.
És nyilván, ha muszáj árat mondanod, akkor muszáj, de előtte a sziszegés létfontosságú.
Hogy miért ilyen fontos ez a lépés? Ha az illető tudja, hogy a nehézségére kap választ, akkor meg fogja venni a terméked és ennyi.
Hogyan mutasd be a terméked?
Egyszerű és rövid leszek: mindig referencián keresztül mutasd be a terméked vagy szolgáltatásod. Kell minden fő termékhez egy referencia, aki már használta, vagy használja is. Ezek lehetnek véleményformálók is. Mindig az tud meggyőző lenni egy új ügyféljelölt számára, ha más véleményeit látja. Szinte egyből el tudja adni magát a dolog.
Még lehetne részletezni, hogy pontosan hogyan kell ezt csinálni, de nagyjából ezek a pontok vannak, amik a nagyját fedik.
Remélem, tudtál ebből tanulni és akár ihletet nyerni.
SZERETNÉL MÉG JOBB TÁRGYALÁSTECHNIKÁT?
VÁLLALATI
TÉRKÉP
Valóban működő cégfejlesztési rendszereket mutat be számodra.
Mi is az a Vállalati Térkép?
A Vállalati Térkép rengeteg hasznos információval szolgál számodra, hiszen bemutatja az összes rendszert, amelyeket használni tudsz a cégedben.
A Vállalati Térkép rengeteg hasznos információval szolgál számodra, hiszen bemutatja az összes rendszert, amelyeket használni tudsz a cégedben.
7 szervezési osztály szerepel rajta, melyek a Cégvezetés; Kommunikáció; Terjesztés; Pénzügy; Termelés; Minőség és Közönségkapcsolati osztályok, ahová 21 működő rendszert társít.
GONDOLKOZZ RENDSZERBEN
Igényeld a Vállalati Térképet teljesen kötelezettségmentesen.
A következő lépésed, hogy kitöltöd az adataid, és mi e-mailben elküldjük a Vállalati Térképet. Emellé pedig egy 1 órás Díjmentes Tanácsadást is adunk számodra.
Mi nem csak beszélgetünk az eredményekről, el is érjük őket! Nézd meg, milyen kézzelfogható sikereket értünk el azoknál, akik már csatlakoztak előfizetőinkhez.
Ahol már találkozhattál velünk:
Markovich Béla tapasztalata a Vállalati Térképről
Cégvezetőként számodra is hasznos lehet, hiszen valóban működő cégfejlesztési rendszereket tartalmaz. Eddig Magyarországon közel 5000 cégvezető igényelte, és most neked is van rá lehetőséged! A Vállalati Térkép célja, hogy megfoghatóvá tegye számodra a cégfejlesztést, és rávilágítson a problémáid pontos megoldására.
Ez az egész a Szervezési Táblára épül, de hogyan teszi ez átláthatóvá a te vállalkozásod? 7 szervezési osztály szerepel rajta, mint például a termelés, a cégen belüli kommunikáció, illetve a cégvezetés. Ezekhez társít 21 működő rendszert, amelyek mind ott vannak a te vállalkozásodban is.
És hogy kiknek érdemes ezt igényelni? Árbevételtől és létszámtól függetlenül mindenkinek, így neked is. De a legelőnyösebb azoknak a cégeknek, akik legalább egy 20 fős munkatársi létszámmal dolgoznak. Az igazi izgalmak ott kezdődnek, én már csak tudom, hiszen közel 300 embert irányítok. Ajánlom, igényeld a Vállalati Térképet, hiszen díj -és kötelezettségmentesen a tiéd lehet!
Ami szerintem zseni, még egy egy órás Díjmentes Tanácsadást is kaphatsz mellé, ahol segítenek, hogy te is be tudd illeszteni a vállalkozásodba ezeket a rendszereket, olyan könnyedén, mintha csak egy Mapei ragasztóval dolgoznál! Ne habozz, gondolkozz rendszerben, és igényeld a DMA Vállalati Térképet!
Markovich Béla, Mapei Kft., Ügyvezető
