VÁLLALATI
TÉRKÉP
Egy szervezeti struktúra, ami valóban működő cégfejlesztési rendszereket mutat be.
MI LEHET AZ 5 LEGNAGYOBB HIBÁJA AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK?
2022.11.10.
Dienes Martin
4 perc
Az értékesítők az üzleti élet fontos szereplői, hiszen az ő feladatuk, hogy meggyőzzék a vevőket a termékeik és szolgáltatásaik értékéről, azonban a vezető felelőssége az, hogy az értékesítés hatékonyan működjön. Az értékesítés jelentése az, hogy meghozatni a legjobb döntést a vevővel. Az is lehet egy jó döntés, hogy nem veszi meg a Te szolgáltatásod vagy terméked – hiszen ez is lehet egy jó döntés. Az értékesítőid munkája azonban tele van kihívásokkal, és könnyű elkövetni olyan hibákat, melyek hátráltatják a sikerüket. Ebben a cikkben összefoglaljuk az 5 legnagyobb hibát, melyeket az értékesítők gyakran elkövetnek, és bemutatjuk, hogyan lehet ezeket elkerülniük. Bár tökéletes értékesítés nem létezik, lehet törekedni a lehető legkevesebb hibára.
1
CSAK AZ ELADÁSRA KONCENTRÁL
Az első és talán legnagyobb hiba, amelyet az értékesítőd elkövethet, az, hogy csak az eladásra koncentrál. Az értékesítők hajlamosak arra, hogy túl sok időt töltsenek a termék vagy szolgáltatás előnyeinek részletezésével, és nem fordítanak elegendő figyelmet a vevő igényeire és kéréseire. Meg kell tanulniuk, hogyan lehet az értékesítést együttműködésként kezelni, és hogyan kell hatékonyan kommunikálni a vevőkkel.
Mivel a helyes döntést kell meghozni a vevővel, így a vevőnek nincs szüksége órákig tartó bemutatóra, hanem az fogja jobban érdekelni, hogyan fog ez neki segíteni. Beszéljenek az értékesítőid a vevőről, ne csak a termékről. Úgy tudod elkerülni, hogy az értékesítőid ebben hibázzanak, hogy felkészíted őket minden egyes olyan témára, amiről tudnak beszélni, ami nem csak és kizárólag a termékről szól. A vevő is egy másik, élő és lélegző lény. Nem tudjuk robotként kezelni.
2
KIZÁRÓLAG TUKMÁL
Az értékesítőidnek meg kell érteniük, hogy az emberek nem szeretik, ha rájuk tukmálnak valamit. Az értékesítőidnek nem kell a vevők fejébe ütni a terméket vagy szolgáltatást, hanem inkább azt kell bemutatni, hogyan segítheti őket a termék vagy szolgáltatás. Meg kell tanulniuk, hogy az értékesítés egy folyamat, és nem egy pillanatnyi döntés, elhatározás.
Egy valóban jó értékesítő vissza tud húzódni. Képesnek kell lennie ténylegesen elengedni a vevőket, és engedni, hogy saját magának tudja mindenki eldönteni, hogy szeretne-e vásárolni vagy sem. Meg kell várnia, hogy a vevő valóban érdeklődő legyen – amit kérdésekkel fog jelezni –, majd amikor már érdeklődő és kinyúlt a termékért, szolgáltatásért, csak akkor lehet elkezdeni a valódi értékesítést, és nem szabad egyből lenyomni mindenki torkán.
3
NEM ÉRDEKLŐDŐ
Az értékesítőidnek kiemelkedően fontos, hogy érdeklődjenek a vevők iránt. Az értékesítőidnek meg kell tanulniuk, hogyan kell kérdezni a vevőktől, és hogyan kell megfelelően reagálni a válaszokra. Az értékesítőknek figyelmet kell fordítaniuk a vevői véleményekre és visszajelzésekre, és ha szükséges, változtatniuk kell az értékesítési stratégiájukon.
Először az értékesítőnek kell érdeklődőnek lennie, nem pedig a vevőnek, hiszen csak úgy tud az értékesítő irányítani egy eladási folyamatot, ha érdeklődő. Ha például az értékesítő nem készül fel, akkor az egyből azt fogja kommunikálni, hogy nem volt érdeklődő. Nem volt megfelelően tudatos már az elejétől kezdve, és lehetséges, hogy emiatt nem lesz sikeres. Ezt kerüld el egy profin kidolgozott rendszerrel, könnyen megtanulható értékesítési folyamattal az értékesítőidnek, így sokkal kevesebb hiba fordulhat elő.
4
NEM TERVEZ ELŐRE
Az értékesítési tervezés elengedhetetlen az értékesítőid számára, de sokan elkövetik azt a hibát, hogy nem terveznek előre. Az értékesítési tervezés segít az értékesítőknek meghatározni, hogy kikkel kell beszélniük, mit kell mondaniuk és hogyan kell felkészülniük az értékesítésre. Az értékesítési tervezés az ügyfelekkel való kommunikáció hatékonyságát is növelheti, mert az értékesítők jobban megérthetik az ügyfelek igényeit és problémáit.
Ha az értékesítőid terveznek, adott esetben előre több hétre is terveznek, akkor jobban el tudják érni az előre eldöntött célokat, és sokkal hatékonyabban tudnak dolgozni. Többféleképpen tudod elkerülni ezt a hibát. Egyrészt úgy, hogy meghatározod, hogy hetente mikor legyen egy értékesítési tervezés, azaz kötelezővé teszed, hogy legyen tervezés. Vagy az is működhet, hogy egy embert kinevezel az értékesítők vezetőjének, aki megcsinálja a tervezést, és ő csak továbbviszi ezt a többi értékesítőnek.
5
NEM AD TELJES MEGÉRTÉST
Az ügyfeleknek azt a benyomást kell kapniuk, hogy az értékesítők érdekeltek az ő problémájuk megoldásában. Az értékesítőknek empatikusnak kell lenniük, és meg kell érteniük az ügyfelek problémáit és szükségleteit. Biztosítaniuk kell az ügyfeleknek, hogy a cég terméke vagy szolgáltatása megoldást nyújthat a problémájukra. Viszont ezt a megoldást csak úgy tudjuk bemutatni, ha teljes megértést tudunk adni arról a vevőnek, hogy ez a termék vagy szolgáltatás mi és hogyan működik.
Ha például egy papírlapot szeretnél eladni, akkor valószínűleg érti a vevő, hogy mit vesz. Ilyen esetben arról kell teljes megértést adni a vevőnek, hogy miért pont a te papírodat vegye meg, amikor van még millió másik helyen is papír, amit megvehet. Viszont amennyiben bonyolultabb dolgot kell eladnod, akkor fel kell készülnie az értékesítőidnek arra, hogy teljes megértést tudjanak adni. Minden kérdésre választ kell adniuk, és minden olyan dolgot el kell mondaniuk, ami számukra egyértelmű, de a vevőnek nem biztos, hogy az. Gondold végig a vevők szemével az egészet, és dolgozd át úgy az értékesítést.
+1
NEM ZÁRJA LE HATÉKONYAN
Az értékesítőidnek nagyon fontos az értékesítés lezárása. Ha az értékesítő nem zárja le hatékonyan az értékesítés folyamatát, az ügyfél nem érzi úgy, hogy megoldódott a problémája, és valószínűleg nem lesz elégedett a vásárlással. Az értékesítőnek meg kell határoznia, hogy milyen lépésekre van szükség a vásárlás befejezéséhez, és ezeket a lépéseket hatékonyan kell végrehajtania.
Irányítania kell az értékesítést. A gyors kommunikáció az értékesítő részéről és a gyors kommunikáció elvárása a vevőtől, illetve a felesleges kommunikáció elkerülése fontos ahhoz, hogy irányítani tudja valaki az értékesítést. Ez nem egyszerű, viszont amennyiben képes az értékesítőd irányítani a beszélgetést, akkor többszörösen hatékony és sikeres tud lenni.
KONKLÚZIÓ
Az értékesítőidnek tudniuk kell, hogy az értékesítés nem csak arról szól, hogy eladjanak valamit. Az értékesítési folyamatnak az ügyfelekkel való kapcsolattartást kell támogatnia, az ügyfelek igényeinek és problémáinak megértését, és a problémák hatékony megoldását. Ha az értékesítők elkövetik ezeket a fent említett hibákat, akkor az értékesítési folyamat káros hatással lehet az üzletedre. Az értékesítőknek az ügyfelek igényeire kell összpontosítaniuk, és meg kell érteniük, hogy az ügyfelek vásárlásánál az elégedettség a kulcs.
Empatikusnak kell lenniük, meg kell érteniük az ügyfelek problémáit, és pontosan arra a problémára kell megoldást adniuk. Ezt a cikket miért írjuk neked, és nem egy értékesítődnek? Mivel a vezető felelőssége az, hogy a munkatársai jól tudjanak dolgozni. Dolgozz ki egy rendszert arra, hogy az értékesítőid a legkevesebb hibával tudjanak dolgozni.
EGY SZERVEZETI STRUKTÚRA MI a KÖVETKEZŐ LÉPÉSED?
Közel 5000 cégvezető igényelte Magyarországon
A VÁLLALATI TÉRKÉP miért igényeld?
Az első lépés a cégfejlesztésben rejlő siker felé!
A Vállalati Térkép egy átlátható szervezeti struktúra, amely egy cég működését hat fő területre osztja: Ügyvezetés, HR, Marketing, Értékesítés, Pénzügy és Termelés. Mindegyikhez 18 bevált rendszert társít, amelyek a mindennapi munkát szervezetté teszik.
Nemcsak rendszerezi a cég folyamatait, hanem gyakorlati megoldásokat is kínál. Segít felismerni, hogy hol vannak a fejlődési lehetőségek, és milyen lépéseket kell tenni a cég stabil növekedéséért.
Célja, hogy kézzelfoghatóvá tegye a cégfejlesztést, valamint rávilágítson a cégben a kihasználatlan területekre.
Igényeld saját Vállalati Térképed
Az igénylés teljesen kötelezettségmentes, és rögtön küldjük e-mailben saját Vállalati Térképed!
Ahol már találkozhattál velünk:
Nem csak beszélünk, eredményeket érünk el
Nézd meg, hogy előfizetőinknél milyen kézzelfogható eredményeket értünk el!
