Mikor már megvan az affinitás, és egy laza légkörben tudtok beszélni, akkor jön a tárgyalás keményebb része. Meg kell tudnod, hogy pontosan mi az, ami Neki nehézséget okoz azon a területen, ahol Te dolgozol.

​Ha kerékpárokkal foglalkozol, akkor azon a területen, ha étteremmel, akkor azon a területen. Hiszen Te a nehézségére szeretnél egy megoldást adni, másképpen nem lenne értelme megvennie a szolgáltatásod vagy terméked.

​Mondjuk kerékpárokkal kapcsolatban lehet az a nehézsége, hogy folyton elromlik, vagy az étteremnél, hogy tökéletes esküvőt szeretne, de nem tudja, hogyan csinálja.

Ezután meg kell tudnod, hogy mióta áll ez fenn? Hiszen ha 1 napja, akkor ez nem is igazán nehézsége. Maximum egy kicsit baj, de nem igazán nehézség. Ilyenkor meg tudod neki mondani, hogy látod rajta, hogy nem igazán van nehézsége ezzel kapcsolatban, így nem tudtok együttműködni. Ott is hagyhatod, hiszen nem lesz üzlet.

Ha fontos Neki, úgyis utánad jön, és meg fogja venni, amit akar.

​Ezután meg kell tudni, hogy szerinte fog-e ez a helyzet egy jobb irányba változni, vagy sem. Általában a válasz az nem szokott lenni, hiszen ez az oka, amiért találkozott Veled. De ha esetleg igen a válasz, akkor megint csak tudjuk, hogy fel tudunk állni az asztaltól, mert nem lesz üzlet.

​Utolsó lépés itt pedig, hogy megmondjuk, hogy kezdjünk ezzel valamit! És rá is lehet térni az üzletre.

​Ennyire nagyon-nagyon egyszerű, bár tényleg csak pár tucat céget ismerek, melyek tökéletesen alkalmazzák is.