6 KIHAGYHATATLAN LÉPÉS A SIKERES ÉRTÉKESÍTÉSHEZ

2025.07.19.

Dienes Martin

8 perc

Hogyan adj el többet anélkül, hogy nyomulnál? A sikeres értékesítés nem arról szól, hogy jobban beszélsz – hanem arról, hogy jobban kérdezel, jobban értesz, és jobban vezetsz. Ha úgy érzed, az ajánlatod jó, mégsem vásárolnak tőled; ha nehéz lezárni egy-egy beszélgetést; ha nem tudod, mit rontasz el a sales során, akkor ez a cikk neked szól. Ebben a cikkben 6 olyan kihagyhatatlan értékesítési lépést mutatunk, amit bármilyen cég – szolgáltató, kereskedő vagy gyártó – azonnal alkalmazni tud.

TUDD, HOGY KINEK ADSZ EL

Az értékesítés nem ott kezdődik, hogy mit mondasz – hanem ott, hogy tudod, kinek beszélsz. Nem célcsoport vagy ideális vevő, hanem konkrét ember, akinek konkrét fájdalma van. Ha ezt nem tudod, csak egy újabb saleses leszel a sok közül.

Az értékesítés nem ott kezdődik, hogy mit mondasz – hanem ott, hogy tudod, kinek beszélsz. Ez az a lépés, amit a legtöbb vállalkozás átlép. Pedig itt dől el minden: ha nem a megfelelő ember figyel rád, minden szavad csak háttérzaj marad.

Ez nem az a “cégeknek vagy magánszemélyeknek” szintű célzás. Itt már nem célcsoportról beszélünk, hanem egy konkrét emberről, akinek van egy konkrét problémája. Ez az ideális ügyfélprofil – az ICP (Ideal Customer Profile). Ha például valaki azt mondja, hogy irodabútorokat árul “cégeknek”, az nem célzás. De ha azt mondja: olyan 5-15 fős, növekedő cégeknek, akik most költöznek új irodába, és gyors, teljes körű megoldást keresnek – az már betalál.

A Gartner 2022-es kutatása szerint a B2B vásárlók 77%-a úgy érzi, az utóbbi vásárlási folyamata nehéz vagy bonyolult volt. A legfőbb akadály? Nem az ár, nem a versenytársak, hanem az, hogy nem volt világos, melyik ajánlat szól nekik. Más szóval: ha nem vagy pontos, csak növeled a zavart.

Lehet, hogy ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást kínálod régóta, de amint az üzeneted passzol a megfelelő ember helyzetéhez, minden könnyebb lesz. Az érdeklődés megnő, a beszélgetések nyitottabbak, és a zárás már nem erőlködés, hanem természetes következmény lehet.

Az értékesítésed nem ott bukik el, hogy rosszul beszélsz, hanem ott, hogy nem tudod, ki hallgat. Vagy még rosszabb: nem is tudod, hogy kit akarsz, hogy hallgasson téged.

NE CSAK BESZÉLJ, KÉRDEZZ

Aki sokat beszél, keveset ad el. Egy jó kérdés megnyitja a vevőt. Két jó kérdés után már magát győzi meg arról, hogy vásároljon. A legtöbb értékesítés nem azért bukik el, mert rossz volt az ajánlat – hanem mert nem kérdeztél igazán.

Aki sokat beszél, keveset ad el. Ez az értékesítés egyik legkegyetlenebb igazsága. Az emberek nem azért hallgatnak végig, hogy felvilágosítsd őket, hanem hogy meghallgatva érezzék magukat. És ha nem kérdezel, nem tudhatod, mit érdemes mondani.

A legtöbb értékesítés nem azon bukik el, hogy rossz az ajánlat, a termék, a szolgáltatás vagy bármi más. Hanem azon, hogy nem derül ki, mi az igazi probléma, amit meg kellene oldani. És miért? Mert nem kérdeztünk rá rendesen.

A Gong.io kutatása szerint a legsikeresebb értékesítők kevesebbet beszélnek, mint az ügyfél – az arány átlagosan 43/57. Vagyis nem a sok dumálás működik, hanem az, ha az ügyfél beszélhet, te pedig jól kérdezel. A bukott tárgyalások túlnyomó részénél az értékesítő többet beszélt, mint a másik fél. Nem kérdezett, hanem csak beszélt, és mondott.

És ez minden iparágban igaz. Legyen szó szoftverértékesítésről, tréningről, komplex műszaki megoldásról vagy egy egyszerű boltban zajló beszélgetésről – a jó kérdések nyitják meg a vevőt. Például: „Miért pont most keresnek megoldást?” „Milyen helyzetekben okoz ez nehézséget a csapatnak?” „Ha most egy dolgot meg tudnánk oldani, mi lenne az?”

A jó kérdések nem véletlenszerűek. Tudatosan építenek rá a másik ember gondolkodására, és ő maga mondja ki, mi fáj neki, és amikor ezt kimondja, a döntés már félig megszületett. Ezt úgy lehet fejleszteni, hogy egyszerűen megfigyeled, mi érdekli az embereket, és a kérdéseidet úgy tudod felépíteni, hogy tudod: a vevő pontosan ezt a kérdést akarta hallani.

A kérdezés nem kiegészítő technika. Ez az értékesítés motorja. Aki kérdez, nemcsak információt kap – bizalmat épít, kapcsolatot alakít, és a zárás felé mozdítja a beszélgetést.

MIT AKAR HELYETT: MIÉRT AKARJA

Az emberek sosem azt veszik meg, amit eladsz. Hanem azt, amit remélnek, hogy az eladás megold. Nem nyomtatót akarnak, hanem hatékonyabb irodát. Nem tréninget, hanem jobb csapatot. Nem kaját egy étteremben, hanem a családdal eltöltött minőségi időt. A miért az, ami igazán mozgatja őket.

Az emberek sosem azt veszik meg, amit eladsz. Hanem azt, amit remélnek, hogy az eladás megold. Nem nyomtatót akarnak – hanem kevesebb fennakadást a munkában. Nem tréninget – hanem egy csapatot, ami végre összedolgozik. Nem CRM-rendszert – hanem hogy ne maradjanak le egyetlen ügyfélről sem. A döntés mögött nem a termék van, hanem egy vágyott állapot.

Gondolj bele, szerinted mennyi ügyfelünk jön oda hozzánk, hogy “Hali, már ezer éve vágyok egy jó struktúrára, segítsetek benne”. Várjál, gondolkozom mennyi ember keresett meg így. Igen, megvan, nulla! Viszont rengeteg vállalkozó úgy keres meg, hogy “Kevesebb operatív feladatot akarok végezni” vagy esetleg “Szeretnék inkább a stratégiával foglalkozni”. Ez érdekli őket, nem pedig az, hogy mindezt egy struktúra fogja megoldani.

Ez minden szektorban igaz. Egy új céges autó nem négy kerék és fémlemez – hanem presztízs, gyorsabb reagálás vagy megtartott munkatárs. Egy új gép nem csak technológia – hanem pontosság, kiszámíthatóság, növekvő termelési kapacitás.

A Corporate Visions kutatása szerint a B2B vásárlók 60%-a, akik ajánlatot kérnek, végül nem vásárolnak semmit. Nem azért, mert nem volt jó az ajánlat – hanem mert nem lett elég világos, miért kellene most lépnie. A vevő nem látta elég sürgetőnek a vásárlást, mert az értékesített termékről vagy szolgáltatásról nem tudta, hogyan oldja meg az adott problémát, így nyilván nem is volt sürgős.

Erre egy jó egyenleg, ha egyetlen mondatban össze tudod foglalni a következő dolgot: Ár + Előny + Idő. De mutatok egy saját példát: azt ígérjük, hogy akár egy év alatt olyan struktúrát építünk, ami leveszi rólad az operatív terhet, hogy vállalkozóként arra fókuszálhass, ami a legtöbb hasznot hozza a cégnek.

Ezért nem elég azt kérdezni: Mit keres? Inkább azt kell megérteni: Miért fáj ez neki annyira, hogy most akar változtatni? Az értékesítő dolga nem az, hogy bemutassa, amit árul – hanem hogy segítsen tudatosítani, mit kaphat általa az ügyfél.

NE GYŐZKÖDJ, BIZONYÍTS

A győzködés gyanút kelt. A bizonyíték bizalmat épít. Mutasd meg, hogy másoknak már működött. Mutass példát, eredményt, történetet. Az ügyfelek nem feltétlenül a száraz adatokat keresik, hanem azt, amiben hihetnek. Adj nekik kapaszkodót.

A győzködés mindig rossz szagú. Az ügyfél úgy érzi, mintha valaki rá akarna beszélni valamire – és ettől védekezni kezd. Ezért van az, hogy minél jobban próbálod meggyőzni, annál inkább eltávolodik. A győzködés gyanút kelt. A bizonyíték viszont bizalmat épít.

Az értékesítésben nem az számít, mit mondasz magadról, hanem hogy mit hisznek el rólad. A döntés nem logikán, hanem bizalmon alapul. Ha meg tudod mutatni, hogy másoknak már működött, az több, mint hiteles: az emberek mindig rövidítést keresnek, és ha azt látják, hogy már máshol valami bevált, akkor elfogadják, hogy náluk is működni fog.

Ezért fontosak a példák, az esettanulmányok, a konkrét számok, történetek. Például: „A bevezetés óta 27%-kal csökkent a reklamációk száma.” vagy „Egy hasonló cég 4 hét után már nyereséget látott.” vagy „Ők is ott tartottak, ahol most ti – és így jutottak tovább.”

A Nielsen globális bizalmi indexe szerint az emberek 92%-a jobban hisz más emberek tapasztalatainak, mint bármilyen hirdetésnek. A social proof, azaz társas megerősítés, nem marketinges trükk – hanem evolúciós reflex. Az agyunk automatikusan azt keresi, hogy azt már más is kipróbálta-e.

Nem kell mindig sikertörténetnek vagy hasonlónak nevezni ezt. Néha elég egy mondat is: tudod, volt egy másik ügyvezető is, aki pontosan ezt mondta… Ez a mondat nemcsak információt ad, hanem biztonságérzetet. Mert az ügyfél azt keresi, amiben hihet, ami már működött máshol is.

A győzködés nyomás. A bizonyíték meghívás. És az utóbbit szívesebben fogadják el.

NE HAGYD LÓGVA – AZ UTÁNKÖVETÉS MÁR FÉL-ELADÁS

Az utánkövetés nem nyomulás. A legtöbb ügyfél nem azért nem vásárol, mert nemet akar mondani – hanem mert legtöbbször eltereli valami a figyelmét. Ha te nem jelentkezel, más fog. A lezárások nagy része nem az első beszélgetésben történik – hanem azok után.

Az értékesítés ritkán dől el az első beszélgetésnél. A legtöbb ügyfél nem azért nem vásárol, mert nemet akar mondani – hanem mert közbejön valami. Halogat, eltereli valami a figyelmét, vagy egyszerűen nem áll még készen a döntésre. És ha te nem jelentkezel újra, akkor valaki más fog.

Az utánkövetés nem nyomulás, hanem a komolyság jele. Azt üzeni: fontos neked az ügyfél, nem csak letudtad a hívást. Aki következetesen, jó időzítéssel és értékkel követ, az nem zaklat, hanem emlékeztet, és egy döntéshozó gyakran pont erre vágyik: hogy ne neki kelljen észben tartani mindent.

Ahogy Noah Kagan mondja a Milliódolláros hétvége c. könyvében: „Utánkövetés! Utánkövetés! Utánkövetés! Tanulmányok bizonyítják, hogy ha először ‘nem’-et kapsz, de később újra rákérdezel, kétszer akkora eséllyel kapsz másodjára ‘igen’-t.” És a számok is ezt mutatják. A Brevet Group adatai szerint az értékesítések 80%-a 5 utánkövető hívást igényel és csak a 44%-a záródik le az első hívás után. Vagyis: az ügyfelek nem utasítanak el – csak még nem tartanak ott, hogy vásároljanak.

Egy új gépsor, beszállító, tanácsadói együttműködés vagy akár egy szoftvervásárlás ritkán egy lépéses döntés. Ezekben a helyzetekben a legnagyobb előny nem a termék maga – hanem a jelenléted. Aki ott marad, amikor a többiek már rég mással foglalkoznak, az viszi haza az üzletet.

Az utánkövetés nem opció. Ez maga az értékesítés második fele. Enélkül milliókat fogsz bukni – sajnos saját tapasztalatból mondom.

ZÁRÁS: NEM NYOMÁSSAL, HANEM BIZTONSÁGGAL

Az igazi zárás nem nyomulás – hanem vezetés. Ha jól csináltad az első 5 lépést, nem kell lezárnod semmit. Csak kimondatni, amit az ügyfél már úgyis érez: „Ez nekem kell.” Ez az, amikor nem eladsz, hanem vásárolnak tőled – tehát megfordul a sorrend.

Sokan azt hiszik, a zárás az értékesítés legnehezebb része. Ahol az ügyfelet meg kell győzni, el kell döntetni, rá kell húzni valamire. Ha az értékesítési folyamataid és rendszered egy hulladék, akkor ez így is van: nehéz lesz lezárni az embereket! De a valóságban az értékesítés nem itt dől el.

Ha jól dolgoztál az elején – ha tudtad, kinek adsz el, ha jól kérdeztél, megértetted a “miért”-jét, meggyőztél és utánkövettél megfelelően, akkor a zárás szinte magától megtörténik. A jó zárás nem nyomul, hanem biztonságot ad. Ez a lényeg!

Egy 2020-as Harvard Business School tanulmány 2.700 B2B értékesítést elemzett, és azt találta: az ügyfelek 63%-a akkor dönt a vásárlás mellett, ha a döntés előtti utolsó beszélgetés során újra visszacsatolják a számára legfontosabb problémát, és azt érzékeli, hogy a megoldás konkrét, működőképes és kockázatmentes. Nem a nyomás a lényeg, hanem a visszacsatolás, hogy jól fognak dönteni.

Ezért nem elég csak megkérdezni, hogy: mehetünk-e tovább? Vezesd át a döntés kapuján a vásárlót. Mondd ki vele együtt, amit már tud: átlépünk a következő lépésre! Vagy jöhet az egyik legfontosabb mondat: gratulálok, jó döntést hoztál vagy jó döntést fogsz hozni!

Ez nem üres udvariasság. Ez kémiailag is megnyugtatja az agyat: amikor valaki megerősítést kap a döntésére, csökken az agyában az ún. döntési disszonancia – a vásárlás utáni kétely. A bizalom nem az ajánlattal kezdődik – hanem az utolsó pillanatban dől el, amikor kimondjuk a boldogító igent.

Tegyük ezt könnyűvé, természetessé, biztonságossá. A legjobb zárás nem eladás – hanem annak a megerősítése, amit az ügyfél már eldöntött. A biztonság abból fakad, hogy az ügyfél azt érzi: érted, mit akar; megmutattad, hogy működik; és nincs veszítenivalója.

Ilyenkor nem eladsz. Hanem vásárolnak tőled. Ez a különbség a nyomulás és a vezetés között. Mindegy, szerintem a lényeget érted. A zárás nem az értékesítés vége – hanem az első közös döntés egy hosszabb együttműködés felé.

Összefoglalva: a sikeres értékesítés nem a hangosabb szólamokról szól, hanem a kicsi, pontos lépésekről. Nem trükk kell, hanem rendszer. Tudnod kell, kinek adsz el, miért vásárolna, és mikor van ott az ideje hallgatni, nem beszélni. Ha ez a hat lépés beépül a mindennapjaidba, nem lesz többé rábeszélés vagy tukmálás – csak vásárlási döntés. Nem nyomni fogod az ügyfelet – hanem segítesz neki dönteni. Ez a különbség az eladó és egy szakértő között. A kérdés: te melyik akarsz lenni?

Források:

Gartner – Vásárlási nehézség a B2B-ben: a B2B vásárlók 77%-a szerint az utolsó vásárlási folyamata „nehéz” vagy „bonyolult” volt. Ranktracker (2022). 50 B2B Statistics You Need to Know for 2022.
Gong.io – Értékesítői beszédarány: a legsikeresebb értékesítők az értékesítési beszélgetésekben az idő 43%-ában beszélnek, míg az ügyfelek 57%-ban. Gong.io (2021). What’s the ideal talk-to-listen ratio in sales calls?
Corporate Visions – Vásárlók döntésképtelensége: a B2B vásárlók 60%-a, akik ajánlatot kérnek, végül nem vásárol semmit. Corporate Visions (2020). Why buyers don’t buy.
Nielsen – Vásárlói bizalom: a fogyasztók 92%-a jobban bízik más emberek tapasztalataiban, mint bármilyen fizetett reklámban. Nielsen (2015). Global Trust in Advertising.
Noah Kagan – Utánkövetés hatása: „Tanulmányok bizonyítják, hogy ha először ‘nem’-et kapsz, de később újra rákérdezel, kétszer akkora eséllyel kapsz másodjára ‘igen’-t.” Kagan, N. (2023). Million Dollar Weekend.
Brevet Group – Utánkövetés szükségessége: az értékesítések 80%-a 5 utánkövető hívást igényel, és csak 44%-a zárul le az első kapcsolatfelvétel után. Brevet Group (2020). The 5-Step Follow-Up Sales Rule. (nem primer, de gyakran hivatkozott statisztika több forrásban)
Harvard Business School – Vevői biztonság és döntés: A B2B ügyfelek 63%-a akkor dönt, ha az utolsó beszélgetés során újra megerősítik a számára legfontosabb problémát, és a megoldás biztonságát. Harvard Business School (2020). B2B Purchase Decision-Making Analysis.

EGY SZERVEZETI STRUKTÚRA MI a KÖVETKEZŐ LÉPÉSED?

VÁLLALATI

TÉRKÉP

Egy szervezeti struktúra, ami valóban működő cégfejlesztési rendszereket mutat be.

Közel 5000 cégvezető igényelte Magyarországon

A VÁLLALATI TÉRKÉP miért igényeld?

Az első lépés struktúrád felépítése felé!

A Vállalati Térkép egy átlátható szervezeti struktúra, amely egy cég működését hat fő területre osztja: Ügyvezetés, HR, Marketing, Értékesítés, Pénzügy és Termelés. Mindegyikhez 18 bevált rendszert társít, amelyek a mindennapi munkát szervezetté teszik.

Nemcsak rendszerezi a cég folyamatait, hanem gyakorlati megoldásokat is kínál. Segít felismerni, hogy hol vannak a fejlődési lehetőségek, és milyen lépéseket kell tenni a cég stabil növekedéséért.